Mikä Ihmeen KPI Mittari?

1. Markkinointi tulojen ymmärrys
2. Asiakkaan hankintahinta (CAC)
3. Asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)
4. Digitaaliseen markkinointiin sijoitetun pääoman tuottoaste eli tuottoprosentti (ROI)
5. Verkkosivujen kävijämäärän ja liidien suhde (uusi yhteydenottoprosentti)
6. Liidi-asiakassuhde
7. Laskeutumissivun konversioprosentit
8. Orgaaninen liikenne ja top 5 suosituinta sivua
9. Sosiaalisen median liikenne (ja konversioprosentit)
10. Mobiililiikenne, liidit ja tulosprosentit

1. Markkinointi tulojen ymmärrys 

Kuinka paljon tuloja digitaaliset markkinointikampanjat ovat tuoneet yrityksellesi? Kuinka paljon tuloista tulee sisältömarkkinoinnin kautta?

Kampanjoiden tehokkuuden ymmärtäminen on tärkeää, sillä sen avulla tiedetään kuinka paljon tuloja voidaan kohdistaa digitaaliseen markkinointiin. Mikään yritys ei halua käyttää rahaa johonkin, joka ei tuota mitään takaisin.

Tätä voidaan seurata ja lukea kaikkien markkinointitoimenpiteiden ansioksi, ei vain kokonaisuutena. Näet, miten esimerkiksi pelkästään bloggaaminen tai sosiaalinen media vaikuttaa myyntiin.

Tulojen kohdistamista voidaan seurata useilla eri malleilla; jotka koostuvat niin sanotuista yhden kosketuksen attribuutiomalleista, joissa tarkastellaan ensimmäistä tai viimeistä vuorovaikutustasi, tai voit käyttää monikosketusattribuutiomalleja, jotka jakavat kaupan kullekin kosketuspisteelle.

Markkinointitulojen kohdentamisella näet enemmän kuin suljetut liidit, näet kuinka suuri osa tuloista on johtunut markkinointitoimista. Tämän informaation seuraaminen on hyvä tapa tiimillesi osoittaa heidän vaivannäön arvo.

Jos käytät HubSpot Enterprisea, ne ovat tehneet helpoksi näiden numeroiden seuraamisen ja raportoinnin. 

2. Asiakkaan hankintahinta (CAC)

CAC eli Customer acquisition cost eli suomennettuna asiakkaan hankintahinta tarkoittaa, sitä  kuinka paljon yritykselle kertyy kustannuksia yhden uuden asiakkaan saamiseen. Tämä sisältää kaikki ohjelma- ja markkinointikustannukset, palkat, provisiot, teknologian, ohjelmistot ja kaikki yleiskustannukset, jotka liittyvät liidin kääntymiseen asiakkaaksi.

Et halua laskea ainoastaan asiakkaiden hankintahintoja digitaalisesta markkinoinnista vaan myös lähtevästä markkinoinnista: Kuinka paljon sinulle maksaa asiakkaan hankkiminen digitaalisen markkinoinnin kautta lähtevään markkinointiin verrattuna?

Laskiessa tätä mittaria, sinun on myös määriteltävä ajanjakso, jonka kuluessa aiot arvioida tämän hinnan (kuukausi, vuosineljännes, vuosi).

Kun olet supistanut tietyn ajanjakson, käytä alla olevia esimerkkejä laskemaan digitaaliseen ja lähtevään markkinointiin liittyvät kokonaismyynti- ja markkinointikustannukset.

Digitaalisen markkinoinnin CAC: n laskemiseen liittyvät kustannukset sisältävät:

•  Henkilöstökustannukset (myynti, luova ja tekninen)
• Tekniikka ja ohjelmistot, kuten HubSpot, Vidyard ja SEMrush
• Yleiskustannukset
• Lähtevän markkinoinnin CAC-arvoa laskettaessa kustannukset sisältävät:
• Mainonta
• Markkinoinnin jakelu
• Henkilöstö (myynti ja markkinointi)
• Yleiskustannukset

Voit laskea Asiakkaan hankintahinnan digitaalisesta tai lähtevästä markkinoinnista käyttämällä seuraavaa laskentamenetelmää.

Laskemalla digitaalisiin ja lähteviin markkinointikampanjoihisi liittyvät kustannukset, voit tilittää suoraan uuteen myyntiin ja kohdentaa tietyt budjetit kullekin kampanjalle.

Jos yrityksesi hyödyntää enimmäkseen digitaalista markkinointia, voit jakaa tämän edelleen kampanjatyypeittäin ja siten arvioida, kuinka onnistunut ja kannattava kukin toiminta on. Näin voit aloittaa toiminnan toteuttamisen parantamista ajan myötä.

Joitakin tapoja parantaa asiakkaan hankintahintoja, on käyttää vähän enemmän aikaa toimintoihin, jotka voivat optimoida konversioprosenttisi. Helpota verkkosivuston kävijöiden kääntämistä liideiksi, mikä voidaan tehdä lisäämällä CTA-ohjauksia eli toimintakehotuksia, joiden tarkoitus on ohjata käyttäjää tekemään tietty toiminto, sekä linkkejä asiaankuuluvaan sisältöön läpi koko verkkosivujesi ja blogissasi. Varmista, että sisältö on mahdollisimman selkeää ja ilmaisee kykysi lievittää mahdollisten asiakkaiden niin sanottuja kipupisteitä.

Tarkista myös, onko verkkosivustosi optimoitu mobiililaitteille. Haluat ehkä myös harkita itsevalinnan ja kosketuksettoman ostokokemuksen toteuttamista.

3. Asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)

Asiakkaan elinkaaren arvo kuvaa sitä, kuinka paljon tuottoja voi kohtuudella odottaa yksittäisen asiakkaan keskimääräisen elinkaaren aikana.

Digitaalisen markkinoinnin avulla, ei ole parempaa tapaa mitata asiakkaiden arvoa kuin ottaa yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin nähdäkseen, mitä he arvostavat ja missä asioissa voit parantaa. Tämä ei ainoastaan ​​auta sinua ylläpitämään suhteita tärkeimpiin kontakteihisi, vaan se voi myös auttaa vähentämään hälinää, pitämään asiakkaat tyytyväisinä ja laajentamaan asiakkaan elinkaaren arvoa.

Yksi tapa lisätä asiakkaiden elinkaarenarvoa on kehittää liidejä kasvattavia kampanjoita, jotka tavoittavat nykyiset asiakkaat ja tarjoavat sinulle mahdollisuuden tiedottaa heitä uusista palveluista, tuotteista ja resursseista.

Automaattiset viestit voivat usein tuntua persoonattomilta, joten mieti mitä vaikutteita voit ottaa esim. Tavastasi keskustella läheistesi kuten perheenjäsenesi tai ystäväsi kanssa. Se luo asiakkaalle sinusta helposti lähestyttävän kuvan ja siksi tämäntyyppinen viestintä voikin olla avain menestykseen. 

4. Digitaaliseen markkinoinnin (ROI)

ROI eli Return On Investment tarkoittaa tuottoa, jonka yritys saa takaisin investoinneillaan. Jokainen yritys haluaa tottakai saada sijoitukselleen tuottoa, sillä etenkin osakeyhtiön perus ajatus on tämä: yrityksen täytyy tuottaa osakkeenomistajille voittoa.

Digitaaliseen markkinointiin sijoitetun pääoman tuoton laskeminen on ratkaisevan tärkeää kuukausittaisen ja vuosittaisen suorituskyvyn arvioinnissa. Yhtä tärkeää on kyky suunnitella strategioita ja budjetteja tuleville suunnittelukausille.

Et halua jatkaa budjetin korottamista markkinointitoimintaa varten, joka maksaa yrityksellesi. Riippumatta siitä, mitä markkinointitoimintaa yrityksesi käyttää, ROI:n eli sijoitetun pääoman tuottoprosentti määrää sen, miten etenet tulevaisuudessa.

Laske digitaalisen markkinoinnin ROI eli sijoitetun pääoman tuottoprosentti alla olevan kaavan avulla:

5. Verkkosivujen kävijämäärän ja liidien eli potentiaalisen ostavan asiakkaan suhde (Konversio)

Verkkosivujesi kävijämäärän ymmärtäminen ja etenkin sen tiedostaminen mistä eniten niin sanottua verkkosivujen liikennettä tulee, on erittäin tärkeää – olipa kyse sitten orgaanisesta, suorasta, sosiaalisesta mediasta tai suosituksien kautta tulevasta liikenteestä.

Jos verkkosivujesi kävijämäärä on tasaista tai lisääntyy, mutta kävijämäärän ja liidien suhde on alhainen tai heikentymässä, se on merkki siitä, että jotain puuttuu sivulta. Tähän voi olla monia syitä, mutta suurin näistä on vääristyminen, siitä mitä käyttäjät luulevat klikkaavansa ja heille näkyvä informaatio. Saatat myös näyttää heille vääränlaista sisältöä, tai et yksinkertaisesti vastannut heidän kysymykseensä, jättäen heidät etsimään tarvitsemansa tiedon jostain muualta. 

Ennen sisällön optimointia on tärkeää tunnistaa, millä sivuilla on korkein bounce rate eli  suomennettuna välitön poistumisprosentti, joka on metriikka, joka kertoo prosenttiosuuden käyttäjistä, jotka saapuvat sivustolle ja poistuvat välittömästi siirtymättä toiseen alasivuun. On myös tärkeää tietää alhaisin view-to-contact rate eli mikä prosenttiosuus kävijöistä, ottaa yhteyttä käytyään verkkosivuilla. Kun sinulla on nämä tiedot halussa, tämä auttaa sinua tunnistamaan, mitkä sivut on järkevä optimoida ensisijaisesti. 

Toinen työkalu, jota kannattaa harkita, on niin sanotut heatmapit eli lämpökartat, erityisesti laskeutumissivullasi ja hyvin menestyvillä blogisivuilla. Heatmap-työkaluja, joita voit käyttää ovat mm. Lucky Orange ja HotJar. Tämän tiedon avulla pystyt näkemään, selaavatko katsojat sisältösi kokonaisuudessaan alusta loppuun. Jos näin ei ole, harkitse CTA-toimintojen eli toimintakehotteiden lisäämistä läpi verkkosivujesi eikä vain loppuosaan. Voit myös pohtia, vastaatko asiakkaiden etsimiin kysymyksiin?

Verkkosivujen kävijämäärän ja liidien välisen suhteen säännöllinen seuranta voi auttaa määrittämään, milloin saattaa olla aika muuttaa verkkosivuasi esim. Verkkosivujen kopiota, ulkoasua, CTA-toimintoja tai jopa liitteenä olevaa lomaketta.

6. Liidi-asiakassuhde

Kaiken markkinointiin kohdistavasi vaivannäön jälkeen on tärkeää tietää, kuinka monta liidiä pystyt kääntämään asiakkaaksi. Selvittääkseen tämän, on suositeltavaa laskea myyntikelpoisten liidien konversioprosentti ja myynnin hyväksymien liidien konversioprosentti.

Mitä eroa on sitten näiden kahden välillä on?

Myyntikelpoiset liidit ovat liidejä, jotka katsotaan niin sanotusti myyntivalmiiksi, liidin pistemäärän ansioista tai suorittamiensa tiettyjen toimintojen/triggereiden perusteella. Useimmat yritykset pitävät mahdollisen asiakkaan, joka on täyttänyt lomakkeen (kuten ”ota yhteyttä edustajaan”) valmiina ostamaan palvelun tai tuotteen. Esimerkiksi digimarkkinointiyritykselle liidi, joka on täyttänyt lomakkeen “varaa maksuton tapaaminen”, pidettäisiin myyntikelpoisena liidinä.

Myynnin hyväksyvät liidit ovat yksinkertaisesti liidejä, joita myyntitiimisi harkitsee mahdollisiksi asiakkaiksi ja joihin he ottavat yhteyttä.

Huomaa myös, että on mahdollista, että nämä kaksi mahdollista asiakastyyppiä ovat päällekkäisiä.

Tarkastelemalla liidien ja asiakkaiden välistä suhdetta myyntikelpoisten ja myynnin hyväksyvien  liidien suhteen kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

• Tuleeko kampanjani kautta liidejä? (Konversio)
• Välittääkö CRM eli asiakkuuksien hallinta onnistuneesti mahdolliset liidit myyntitiimille oikeaan aikaan?
• Onko meillä korkea sulkemisprosentti? (Bounce rate)

Jos vastaus johonkin näistä kysymyksistä on kielteinen, selvitä, mitä puuttuu ja miten voitte saada näitä numeroita nousemaan.

Tässä on muutamia kysymyksiä, joiden avulla voit kannustaa myyntiä ja viedä keskustelua eteenpäin:

• Miltä myyntiprosessi näyttää?
• Mitkä ominaisuudet tekevät liidistä myyntikelpoisen?
• Mitkä ovat liidien yleisimmät vastalauseet?

Toinen strategia liidi-asiakas-suhteen kasvattamiseen on hyödyntää toimeksiantojen myynti. Toimeksiantojen myynnin lähtökohtana on käyttää sisältöä opastaakseen mahdollisia liidejä, jotta kaupat saadaan nopeammin päätökseen. Mahdollisien asiakkaidesi pitäisi nähdä myyntitiimisi arvokkaana voimavarana riippumatta siitä, päättävätkö he työskennellä kanssasi vai eivät.

Laajenna ajattelutapaasi ja keskity olemaan resurssi liideillesi ja asiakkaillesi – ja saat tehtyä lisää kauppaa matkan varrella.

7. Laskeutumissivun konversioprosentit

Laskeutumissivusi on livenä. Se näyttää hyvältä ja noudattaa kaikkia parhaita käytäntöjä, mutta tuottaako se tulosta?

Laskeutumissivu, joka ei tuota liidejä, on hyödytön riippumatta siitä, kuinka paljon kävijämääriä se saa tai kuinka kauniisti se on suunniteltu, joten on tärkeää seuraa konversiorosenttiasi.

Jos laskeutumissivusi saa paljon kävijöitä, mutta sillä on alhainen konversioprosentti, kuten kävijämäärä-liidi-suhteen tapaan tämä on varoitusmerkki, joka kertoo, että muutoksia on tehtävä.

Kokeile A/B -testausta joihinkin alla olevista muutoksista nähdäksesi, mikä tuottaa korkeimman konversioprosentin:

• Vaihda CTA eli Call-To-Action—väriä
• Sisällytä enemmän arvoa CTA -tekstiisi
• Tee kirjoitetusta sisällöstä vakuuttavampaa
• Lyhennä lomakettasi
• Lisää sosiaalisia todisteita (esim. arvosteluja, sosiaalisia lukuja, palkintoja jne.)

8. Orgaaninen liikenne ja top 5 laskeutumissivua

Kaikkien digitaalista markkinointia käyttävien yritysten tavoitteena on, että suurin osa verkkosivujen liikenteestä tulee orgaanisesta hausta.

Korkea orgaaninen verkkosivujen liikenne tarkoittaa, että ihmiset löytävät verkkosivusi itsenäisesti.

Ei tule yllätyksenä, että orgaaninen liikenne korreloi suoraan SEO eli hakukoneoptimointistrategiaasi, joten muista seurata tätä lukua (yhdessä avainsanojesi kanssa) ja tarkentaa SEO-strategiaasi sen mukaisesti. 

Jokaisella sivulla pitäisi olla kohdistettu avainsana, mutta sinun on myös varmistettava, että sisältösi ja verkkosivusi ovat optimoituja ja että ne vastaavat todellisuudessa asiakkaiden esittämiin kysymyksiin.

Ota selvää mitkä ovat sinun viisi parasta laskeutumissivua ja blogipostausta, jotka tuovat kävijöitä verkkosivuillesi. Nämä sivut antavat ensireaktion yrityksestäsi ja verkkosivuistasi vierailijoille. Sen lisäksi, että tiedät mitkä nämä parhaimmat laskeutumissivut ovat, sinun tulisi säännöllisesti varmistaa, että sivut päivitetään ja optimoidaan tuloksia varten.

Tämä pätee erityisesti, jos verkkosivusi kävijät voivat ohjautua sisältöön, joka on julkaistu jo yli vuosi sitten.

Sinun tulisi optimoida sisältösi sekä liidien lisäämiseksi, että lisätä kävijöiden ja liidien lukemien sivujen määrää. Mitä enemmän sivuja he lukevat, sitä koulutetumpia he ovat, mikä todennäköisesti lyhentää diilin tekemiseen käytettävää aikaa.

9. Sosiaalisen median liikenne (ja konversioprosentit)

Monet asiakkaat ovat usein varovaisia ​​sosiaalisen median merkityksestä digitaalisessa markkinoinnissaan. Sitä ei aina pidetä keinona saada liidejä tai edes tapana, jolla yleisösi olisi yhteyksissä kanssasi. Olemme kuitenkin havainneet, että sosiaalinen media on osoittautunut korvaamattomaksi jokaisen kampanjan menestyksen kannalta.

Sosiaalisen median alustat ovat erinomaisia ​​yleisön kouluttamiseen, buzzin luomiseen ja tietoisuuden lisäämiseen.

Mittareita, joiden avulla voit osoittaa sosiaalisen median tärkeyden ja vaikutuksen markkinointitoimiin, ovat:

• Kunkin sosiaalisen median kanavan kautta tuotettujen liidikonversioiden määrä
• Jokaisen sosiaalisen median kanavan kautta tuotettujen asiakaskonversioiden määrä
• Sosiaalisen median kanaviin liittyvän kävijämäärän prosenttiosuus

Sinulla ei ehkä ole aikaa hyödyntää kaikkia alustoja tehokkaasti, mukaan lukien Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest ja TikTok, mutta liidien, asiakkaiden ja kävijämäärä prosenttiosuuden hajottaminen, auttaa sinua määrittämään, minne keskittää toimintasi.

Vaikka voit seurata useita sosiaalisen median KPI-mittareita, muista, että sosiaalisessa mediassa näkemäsi osallistumisen määrä heijastaa sitä, kuinka hyvin sisältösi ja brändisi resonoi yleisösi kanssa tällä alustalla, sekä kuinka paljon luottamusta olet luonut heidän kanssaan.

10. Mobiililiikenne, liidit ja konversioprosentit

Onko verkkosivusi optimoitu tehokkaasti mobiililaitteille? Koska nykypäivänä niin monet ihmiset selaavat verkkoa yksinomaan älypuhelimillaan ja muilla laitteillaan ja myös Google suosii mobiililaitteille optimoituja sivustoja, sinun on tiedettävä, miten kävijät pääsevät sivuillesi helposti. 

Kiinnitä erityistä huomiota seuraaviin:

• Mobiili käyttäjien kävijämäärä
• Liidikonversioiden määrä mobiililaitteista
• Bounce rate eli välitön poistumisprosentti mobiililaitteista
• Mobiililaitteille optimoitujen laskeutumissivujen konversioprosentit
• Suositut mobiililaitteet

Kun ymmärrät, miten ja mitä kävijät tekevät verkkosivuillasi mobiililaitteilla, voit parantaa käyttökokemusta ja voit optimoida sen mobiili konversioprosentin kasvattamiseksi.

Haluatko oppia lisää digitaalisen markkinoinnin kasvattamisesta?

Nämä mittarit eivät ole sellaisia, joita sinun pitäisi tarkistaa silloin tällöin ja sitten unohtaa koko asia.

Sinun tulisi seurata näitä viikoittain tai kuukausittain, koska näiden lukujen säännöllinen seuranta antaa sinulle tarvittavat tiedot, jotta voit tehdä työsi paremmin, ja voit lopulta perääntyä ajoissa, kun markkinointikampanja ei toimi.

Sinun pitäisi tuoda nämä tiedot kaikkien myynti- ja markkinointitiimisi jäsenten saataville, jotta kaikki saavat käsityksen siitä, kuinka hyvin myynti- ja markkinointitoimintasi sujuu.

Markkinoinnin yleisenä tavoitteena on hankkia asiakkaita ja lisätä yrityksen liikevaihtoa. Näiden tietojen seuranta, tarkistaminen ja parantaminen voi auttaa tiimiäsi saavuttamaan tämän tavoitteen.

Käytä näitä mittareita keskustellaksesi syvemmin myyntitiimisi kanssa, mikä puolestaan ​​auttaa sinua tunnistamaan kaikki puuttuvat osat digitaalisessa markkinointistrategiassasi.